Pas op voor sales die je vriend willen zijn

Accountmanagers zijn geen vrienden van prospects

"Hé, hoe is het met je? Hoe gaat het met de kinderen? Ben je nog aan het sporten?"

Dat is geen sales.

En toch zie ik het constant gebeuren. Accountmanagers die denken dat ze vriendjes moeten zijn met hun klanten.

Die bellen voor een gezellig praatje. Die langskomen zonder agenda. Die denken dat een mooie glimlach en interesse in iemands privéleven genoeg is.

Maar daar ben ik stellig in: accountmanagers zijn geen vrienden.

Mag je vriendelijk zijn? Natuurlijk.

Mag je vragen hoe het gaat? Ja, prima.

Maar het moet altijd onderdeel zijn van iets relevants voor de klant. Iets met je waardepropositie.

Want als je twee of drie keer belt voor een gezellig praatje zonder waarde toe te voegen, weet je wat er gebeurt?

De klant denkt: "Blijf weg, ik heb al vrienden in het weekend." 

Sterker nog: het kan contraproductief werken: één foutje in je delivery en de vriendschap is over.

Sales is een vak met een gerichte actie. Niet een show van iemand met een mooie glimlach die af en toe langskomt voor de gezelligheid. En door vaak dat te doen "hoopt op business".

Het gaat om waarde toevoegen. Om relevantie. Om de klant helpen met échte uitdagingen en nieuwe inzichten. Ja met iets “nieuw”. Ofwel een nieuw contact ofwel een nieuwe propositie of allebei.

Vriendelijkheid? Ja graag.

Vriendjes worden? Nee bedankt.