Expertise is wat je brengt, niet hoe

Niet wat je doet, verkoopt maar wat je brengt. 

De grootste fout die ik zie bij verkopende consultants? Als ze iets mogen pitchen...

Ze leggen uit hoe ze iets doen, in plaats van wat ze brengen. En dat doen ze heel vroeg in het verkoopproces. 

Begrijpelijk! Want je hebt expertise of een geweldige technologie te bieden.

Maar niemand zit daarop te wachten. Sterker nog, doe je dat te snel. Dan geef je jouw prospect alle reden om “ja maar” te zeggen of “dat werkt hier niet” of “wij hebben zelf mensen die dat kunnen”.

En het ergste? Waarschijnlijk klopt het niet wat de klant zegt. Alleen zij snappen nog niet wat jij brengt. Dus gaat de weerstand aan.

Denk aan BMW. Wanneer heb je voor het laatst iemand horen vragen hoe het uitlaatsysteem werkt? Of hoe de olie door de motor loopt?

Nooit.

Maar iedereen weet wat een BMW brengt. Impact voor de rijder: status, kwaliteit, prestaties, een bepaald gevoel.

Dat is wat verkoopt.

Niet de specificaties, maar wat het de prospect oplevert.

En toch zie ik consultants keer op keer dit doen. Vertellen wat ze doen, hoe hun proces of software werkt. Zeker interessant maar pas veel later in het (sales)proces. Nadat je jouw klant hebt uitgedaagd op hun behoefte, nadat je jouw waardepropositie hebt vertaald naar impact voor hen.

Wat er dan gebeurt? Dan vraagt je klant “hoe je het wilt aanpakken”. En dan is het geen reden meer tot weerstand maar een koopsignaal geworden.

Stop met uitleggen wat je doet. Vertel, na uitgebreide vraagstelling, wat je brengt. In klant kpi’s.