Ik kan onwijs genieten van Maestro, het programma waarin een selectie BN’ers met elkaar wedijvert wie dirigent wordt. Met een echte gouden baton. Waarom? Het gaat over verbinden op zoveel vlakken. Wat ik zie: De wannabe dirigenten zijn van “all walks of life” en iedereen, ondanks de wekelijkse afvaller, moedigt elkaar aan tot de finale Publiek deelt een lach en een traan met de kandidaat-dirigent tijdens het optreden wat echt een examen moment is En het PHILharmonisch orkest

Ik ken geen sales of consultant die de trein neemt. Allemaal zitten ze in een leasebak. En daarmee in de file. Waarom? “Ik moet naar meerdere locaties. En representatief zijn naar klanten." Onzin. Nu we gesprekken online doen, hoe vaak moet je op 1 dag bij meer locaties zijn? En hoeveel klanten zien jouw wagen of rijden mee? Als ik in de trein de file voorbij raas, zie ik alleen maar 1 bestuurder per wagen. Na jarenlang rijden als sales en ondernemer heb ik nu een vol jaar de

Niet wat je doet, verkoopt maar wat je brengt.  De grootste fout die ik zie bij verkopende consultants? Als ze iets mogen pitchen... Ze leggen uit hoe ze iets doen, in plaats van wat ze brengen. En dat doen ze heel vroeg in het verkoopproces.  Begrijpelijk! Want je hebt expertise of een geweldige technologie te bieden. Maar niemand zit daarop te wachten. Sterker nog, doe je dat te snel. Dan geef je jouw prospect alle reden om “ja maar” te zeggen of “dat werkt hier niet” of “w

Je zou denken dat het na 30 jaar routine wordt. Ik ben nu zo'n 30 jaar bezig met consultative sales. En 19 jaar als sales coach. Duizenden sales en coaching gesprekken gevoerd, honderden deals gesloten maar zeker ook veel kansen laten liggen. En weet je wat ik er het mooiste aan vind? Ik leer nog steeds elke dag. Daarom vind ik het ook belangrijk zelf sales te blijven doen. Hoe anders kan je iemand trainen en coachen? De valkuil van veel trainers en coaches? “Ik heb de ideale

Iedereen denkt dat sales begint wanneer een klant "ja" zegt. Maar dat is niet waar. Sales begint bij "nee". Bij "Ik ken je niet", "Ik heb het nu niet nodig" of "We werken al met iemand anders." Dat is waar sales écht begint. Want als iemand direct "ja" zegt, zijn er geen sales nodig. Dan is het gewoon een order aannemen. Maar als iemand "nee" zegt? Dan moet je laten zien waarom jouw idee wél relevant is, waarom ze je wél zouden moeten kennen, waarom nu wél het juiste moment i

Er is een misvatting dat je grijze haren moet hebben om succesvol te zijn. Of geen haren. Dat je jaren ervaring nodig hebt voordat klanten je serieus nemen. Dit is niet waar, want er zit geen leeftijd gekoppeld aan sales.  Ik ken jonge consultants van 30 die het beter doen dan collega's met 20 jaar ervaring. Niet door ervaring, maar door wilskracht, geloof in eigen verhaal en vooral de oprechte bereidheid de klant te begrijpen. Geloof in eigen kunnen is voor prospects intrige

De grootste fout in sales?  Aannames doen. Je denkt dat je weet wat de klant wil. Je springt direct naar een oplossing. Je maakt een offerte voordat je hebt gekwalificeerd. En dan bied je een Ferrari aan, terwijl ze eigenlijk een Passat nodig hebben. Ik zie het constant gebeuren. Een goed gesprek, een verzoek om offerte. We rennen naar kantoor om dag en nacht te werken aan een mega presentatie met al onze sterktes en use cases. Jij bent een deskundige consultant die na één ge

30 jaar ervaring, veel successen. En toch die knoop in mijn maag voor elk belangrijk gesprek. Ik wil altijd het maximale bereiken. Topniveau, het beste eruit halen, grenzen verleggen. In al mijn gesprekken, workshops en coaching. Dat klinkt mooi, ambitieus en sterk. Maar wat ik er nooit bij vertel? Die drive komt met een prijs. Faalangst. Die zit er nog steeds. Ook nu, ook na 30 jaar sales en ondernemerschap, ook na alle successen. En je zou denken: na alle fouten laat je die

Accountmanagers zijn geen vrienden van prospects "Hé, hoe is het met je? Hoe gaat het met de kinderen? Ben je nog aan het sporten?" Dat is geen sales. En toch zie ik het constant gebeuren. Accountmanagers die denken dat ze vriendjes moeten zijn met hun klanten. Die bellen voor een gezellig praatje. Die langskomen zonder agenda. Die denken dat een mooie glimlach en interesse in iemands privéleven genoeg is. Maar daar ben ik stellig in: accountmanagers zijn geen vrienden. Mag j

Alle stakeholders akkoord. Mijn team perfect. En toch ging de deal naar de concurrent. Terug in de tijd: Peru. Ik ben lekker aan het backpacken. Zorgeloos.  Want die megadeal? Die zit erin. Alle stakeholders akkoord. Mijn team akkoord, alles perfect geregeld.  Of toch niet? Terug op kantoor staat mijn programmamanager me op te wachten. Die nooit stress heeft. Nu witter dan een tafelkleed. Hij komt aan mijn tafel zitten. Het gaat om heel veel geld. "Frits, ik moet je iets vert

Slides tonen of een lange intro in de eerste 10 minuten van een salesgesprek is versneld conversie killen. Toch denken de meeste tech (sales) professionals nog steeds: "Ik leg mijn oplossing uit en welke voordelen dit voor de klant heeft." Hoe hoger de rang, hoe groter de overtuiging dat prospects naar jou willen luisteren. Wrong. Hiermee ben je PRECIES de klassieke sales die je NIET wilt zijn. Lekker pitchen in plaats van luisteren. Gisteren zat ik bij een softwarebedrijf. H

Kwalificeren is anders dan een kruisverhoor. "Wanneer wil je starten?"  "Ben je de beslisser?"  "Wat is het budget?" Dat is geen kwalificatie. Dat is een kruisverhoor. Echte kwalificatie werkt anders. Maar voordat je gaat kwalificeren, heb je uiteraard eerst de ambitie van je prospect uitgevraagd. Want prospects zijn net mensen. Delen graag hun dromen en plannen. En zeker nog geen pijnpunten als ze je 5 minuten kennen. Tis echt een klassieke sales error: meteen vragen naar "u

De meeste consultants denken dat klanten geïnteresseerd zijn in hun dienst. Alleen ik kan je verklappen:  Dat is niet zo! Klanten zijn geïnteresseerd in hun eigen problemen. Dus om je potentiële klanten te alignen moet je NOOIT starten met de uitleg van jouw dienst. Jij wordt waardevol als je jouw dienst kunt uitleggen startend vanuit je klant! 4 stappen: → Stap 1: Begin met de klantvraag Niet: "Wij doen data-analyse en hebben dit vaak gedaan." Wel: "Hoe belangrijk is jouw da

Vorige week sprak ik een directeur die €15.000 had uitgegeven aan salescoaching. Het resultaat?  Veel inzichten. Mooie gesprekken. Beter zelfbeeld. Maar nul verandering in resultaten. En met resultaten bedoel ik niet direct euro’s, maar 4 concrete dingen: 1) Jouw klant serieus nemen. Dus echt bereid zijn “omgekeerd” te denken. Kijk vanuit de klant naar jouw vragen en offering: zou ik dit kopen? Dit vraagt een confronterende en toch inspirerende coaching stijl om je wakker te

Niet aan sales doen omdat je technisch bent, is het grootste misverstand dat er is binnen een dienstverlening. In steeds meer branches is het verschil tussen concurrenten vrijwel nihil. Juist daarom MOET je verkopen. Er zijn 3 redenen waarom dit gewoon werkt, ook al ben je “de technische”: 1) Klanten willen vertrouwen Ze willen praten met de mensen die het echt weten. Niet met een gladde verkoper die op alles "ja" zegt. Met de specialist die eerlijk zegt wat wel en niet kan.

Foto's vanaf zeilboten. Dure horloges. Happy faces. "Zo bouwde ik mijn miljoenen-empire in 3 jaar!" En mijn posts? Gaan ‘gewoon’ over mijn ervaringen en inzichten op jarenlange sales. Up’s en ja zeker: genoeg down’s. En ja, dan ga je weleens aan jezelf twijfelen als je niet met dit soort bananenschillen als headline kan strooien.  Toch blijf ik gewoon stug doorgaan :)  Het is HUN waarheid. Hun pad. Hun context. Hun geluk. Maar ze vertellen niet alles. Ze idealiseren het onder

"Een goede verkoper is een slechte manager"  Ik hoor het constant. Alleen het omgekeerde is waar. Ik zeg juist: Een goede verkoper is juist de beste salesleider. “Huh. Waarom?” hoor ik jou denken. Nou, omdat hij snapt waar een verkoper doorheen gaat. In goede én slechte tijden. Hij is geen kantoortijger, verstopt in een excel. Gaat mee naar klanten. Weet wat jij nodig hebt om te presteren.  De 1e keer doet hij het gesprek voor. De 2e keer grijpt hij onderweg in. En de 3e? Zit

Och, ik kan mijn target van dit jaar helaas niet meer halen…” Hoor ik vaak. Zelden waar. En veel professionals ervaren het als onprettig, een drukmiddel Mijn beeld? Je kunt ALTIJD je target halen. Als je het goed plant. En…een target draagt bij aan je succes! Je blij maken. Hoe kan een target je blij maken? → Het geeft focus en daarmee rust → Voldoening als je het haalt → Steeds meer zicht waar jouw waarde wordt gekocht want je stuurt actiever op je actieplan → Je zelfvertrou

Roger Federer won nauwelijks meer punten dan zijn tegenstanders in zijn hele loopbaan.  Toch zie ik hem als de beste tennisser aller tijden. Wat maakte hem zo bijzonder? Hij bleef altijd in het moment. Full focus op de bal. Punt verloren? Door naar de volgende. Punt gewonnen? Door naar de volgende. Moraal van het verhaal? Ieder punt telt voor hem. En behandelt hij als het “enige en laatste punt”. Dit is in mijn ogen precies waar veel salespeople en consultants falen. Ze komen

Iedereen kan sales leren.  Maar in wie heeft de klant het meeste vertrouwen? De vakman. Niet de salesperson. Dit zie ik keer op keer gebeuren.  De technicus wordt gevraagd: "Hoe werkt dit precies?" Antwoord:  Gedetailleerd, accuraat, geloofwaardig. De salesperson wordt hetzelfde gevraagd. Antwoord: "Daar kom ik op terug" of vaag gebabbel. Guess who the client trusts? Dit is precies waarom ik niet werk met willekeurige salespeople. Ik zoek vakmensen die al doorhebben dat sales