Een deal maak je nooit alleen

Alle stakeholders akkoord. Mijn team perfect. En toch ging de deal naar de concurrent.

Terug in de tijd: Peru. Ik ben lekker aan het backpacken. Zorgeloos. 

Want die megadeal? Die zit erin. Alle stakeholders akkoord. Mijn team akkoord, alles perfect geregeld. 

Of toch niet?

Terug op kantoor staat mijn programmamanager me op te wachten. Die nooit stress heeft. Nu witter dan een tafelkleed.

Hij komt aan mijn tafel zitten. Het gaat om heel veel geld.

"Frits, ik moet je iets vertellen."

Mijn hart zakt in mijn schoenen.

"Er is boven ons langs een brief gestuurd. Die is niet goed gevallen bij de klant."

Blijkt: de hoogste baas. Die ene persoon die ik niet had betrokken.

Hij had zich ermee bemoeid. En eigenhandig een wereldwijd contract aangepast op 1 puntje: van "commitment" naar "best effort". We gaan ons best doen.

Tsja dat was nou net niet wat ik met deze wereldwijde bank had afgesproken.

Het resultaat? Mijn klantcontacten moesten de file van de concurrenten voorschijn halen om alsnog de deal te gunnen aan hen.

Mijn hele backpack vibe was in één keer weg.

Ik had iedereen de schuld kunnen geven. Maar de tragiek van sales is: 

De laatste vinger wijst altijd naar jezelf.

Had ik die hoogste baas erbij moeten betrekken? Ja.

Had ik beter moeten inschatten wat er kon gebeuren tijdens mijn afwezigheid? Absoluut.

In sales is de deal pas binnen als alle decision makers aan boord zijn.

Ook die ene persoon die je denkt te kunnen overslaan.