Het belang van reverse selling

Don Draper (Mad Men) deed de krachtigste sales move die ik ooit zag.

Wat hij deed? 

Hij gooide de deal weg…

Letterlijk.

Don Draper, hoofdpersoon van Mad Men, is de creative director van een agency.

Hij had een klant die twijfelde.

En in plaats van vechten?

Zei hij dit:

"Jongens, we stoppen ermee. Jullie geloven niet in jullie eigen verhaal. Hoe kunnen wij ooit goede reclame maken als jullie er zelf niet in geloven? Niet geloven in wat jullie klanten voor het voetlicht kunnen brengen?”

De klant vocht terug.

Wilde hem overtuigen.

Ging verkopen waarom ze dachten Don nodig te hebben.

Dat is reverse selling.

Je geeft de bal terug aan de prospect. Je vraagt niet alleen naar zijn behoefte maar vraagt ook of hij er klaar voor is om te groeien, echt het verschil te maken? En waarom hij denkt dat jouw propositie hem daarbij kan helpen?

"Bij jullie gaat het goed?"

"Waarom ben ik hier dan?"

"Jullie redden het wel zonder mij?"

"Ga het dan zelf proberen."

De klant gaat zichzelf overtuigen dat hij jou nodig heeft.

Niet andersom.

Technische experts denken dat ze moeten pushen. 

Overtuigen. Argumenten geven.

Verkeerd.

Laat jij de klant zichzelf verkopen?