Je waardepropositie is geen marketing

"Wat is jullie waardepropositie?" vroeg ik aan het salesteam van een tech-scaleup. En ze wezen allemaal naar dezelfde slide in hun presentatie.

Daar kom je bij mij niet zomaar mee weg. 

"En hoe gebruik je die in je salesgesprekken?"

Stilte. Verwarring. Schuifelende voeten.

Hier zit het probleem: de meeste bedrijven zien hun waardepropositie als een statement, niet als het DNA van hun verkoopproces.

Een werkende waardepropositie is geen marketingtekst. Het is de essentie van waarom klanten voor jou kiezen, vertaald naar elke fase van je sales journey.

In je prospecting:

→ Je initiële berichten raken direct de de vraag van je doelgroep die jij beantwoordt

→ Je gebruikt taal die resoneert met de doelgroep, niet met je productteam

→ Je prospect wil zich meteen herkennen in de vraag die je voorlegt waarmee interesse wordt gewekt in “wat je brengt, niet wat je doet”

In je voorstel en onderhandeling:

→ Je demonstreert alleen features die direct bijdragen aan de geïdentificeerde waarde

→ Je legt prijs uit als een investering in de waarde die je levert

De waarheid? De meeste mislukte salestrajecten falen omdat de waardepropositie verwatert naarmate het gesprek vordert. Technische details, prijsdiscussies en procesmatige zaken nemen het over.

Zonde. 

Als je waardepropositie centraal staat in je verkoopgesprekken gaan je gesprekken zoveel waardevoller zijn omdat je altijd terugwerkt van de klantvraag naar wat je brengt.