Jouw expertise is onzichtbaar

"Meneer, mag ik uw auto wassen voor drie gulden?" Mijn stem trilde lichtjes toen ik op mijn twaalfde voor het eerst aanbelde.

De buurman trok zijn wenkbrauwen op. Hij keek van mij naar mijn emmer, naar zijn stoffige Opel Kadett, en weer terug naar mij.

"En krijg ik hem dan ook écht schoon?" vroeg hij met een ondeugende glimlach.

Ik knikte vastberaden. "Ook de velgen, meneer."

Die zondagmiddag in 1978 waste ik mijn eerste auto. Daarna volgden er nog vijf auto’s in dezelfde straat. Voordat de zon onderging, had ik meer verdiend dan een hele maand zakgeld. Maar belangrijker nog: ik had iets ontdekt over mezelf.

Ik genoot niet alleen van het geld, maar ook van het gehele salesproces.

• Een probleem identificeren (vieze auto's)

• Een oplossing aanbieden (mijn diensten)

• Waarde communiceren (een schone auto voor een bescheiden prijs)

• Vertrouwen opbouwen door consistent goede resultaten te leveren

En zo werd ik 12 jaar lang de vaste 'autowasser' van onze buurt. Het mooiste aan dit verhaal is dat ik deze metafoor geregeld aanhaal in mijn gesprekken met technici en consultants. 

Je hebt vaak een geweldige expertise – jouw 'emmer en spons' – maar je vindt het moeilijk om de stap te zetten van vakspecialist naar trusted advisor.

De ironie? Het proces is hetzelfde als bij die twaalfjarige jongen.

Van het herkennen van het probleem bij je klant en het aanbieden van een oplossing die écht werkt tot het helder communiceren van de waarde en het onderhouden van de relatie door steeds weer te leveren.

Want net als bij autowassen, gaat verkopen niet om pushen, maar om actie nemen, een outreach doen en waarde leveren precies wanneer de klant het nodig heeft.