Kwalificeer zodat je klant jou wil

De grootste fout in sales? 

Aannames doen.

Je denkt dat je weet wat de klant wil. Je springt direct naar een oplossing. Je maakt een offerte voordat je hebt gekwalificeerd.

En dan bied je een Ferrari aan, terwijl ze eigenlijk een Passat nodig hebben.

Ik zie het constant gebeuren. Een goed gesprek, een verzoek om offerte. We rennen naar kantoor om dag en nacht te werken aan een mega presentatie met al onze sterktes en use cases.

Jij bent een deskundige consultant die na één gesprek denkt: "Ik snap het probleem, laat ik snel een voorstel maken."

Zonder echt te begrijpen wat de klant nodig heeft. Zonder te weten wie er allemaal betrokken zijn. Zonder te checken wat er echt haalbaar is. En of er überhaupt geld is.

Het resultaat? De deal gaat niet door. Of erger: je biedt een niet passende oplossing aan. Dan begint de klassieke sales ellende: de klant gaat naar de concurrent of de inkoop wordt ingezet om de "Ferrari voor de prijs van de Passat te krijgen".

Dat ligt dus aan jou! Kwalificeren is niet checken wat de klant zegt dat ze willen. Maar challengen!

Liefdevol en oprecht uitdagen alsof je een kritische collega bent die helpt bepalen:

1. Wat echt nodig is uit alle plannen: "U roept zoveel van de roadmap, maar wat is nou prio?"

2. Wat haalbaar is gezien verleden, organisatie en budget: "Jullie hebben dit toch zelf geprobeerd? Wat is daar toen uitgekomen?"

3. Wat maakt dat jij de ideale partner bent: "Wat spreekt u aan in onze gesprekken tot nu toe?"

Puntje 1 lukt meestal wel. Puntje 2 vraagt échte bereidheid om je in te leven in de klantomgeving. Puntje 3...?! Dit is waar je ultiem verbindt met je klant. 

Dit is "reverse selling" waar je de klant vraagt voordelen te benoemen van jou, je team, je werkwijze.

Doe je dit goed? Dan win je tijd, krijg je koopsignalen en hoef je geen offertes te maken. Wel opdrachtbevestigingen.