Laat de klant aan jou verkopen

Kwalificeren is anders dan een kruisverhoor.

• "Wanneer wil je starten?" 

• "Ben je de beslisser?" 

• "Wat is het budget?"

Dat is geen kwalificatie. Dat is een kruisverhoor.

Echte kwalificatie werkt anders.

Maar voordat je gaat kwalificeren, heb je uiteraard eerst de ambitie van je prospect uitgevraagd. Want prospects zijn net mensen. Delen graag hun dromen en plannen.

En zeker nog geen pijnpunten als ze je 5 minuten kennen. Tis echt een klassieke sales error: meteen vragen naar "uitdagingen" of "pijnpunten". En dan meteen een offerte maken!

Nee. Neem de tijd om een prospect's ambitie te begrijpen.

En dan? Ga je kwalificeren in 3 stappen:

1. NEED: snap de klant echt. Niet: "Wil je onze oplossing?" Wel: "Uit alle ambities die ik hoor, wat is echt prio?" Eigenlijk vraag je een soort roadmap van je prospect. Geeft meteen beeld wat "moet nu", "moet later", of  "kan op termijn"

2. MATURITY TO BUY: check jij de haalbaarheid van de uitgesproken behoefte? Hebben ze echt draagvlak intern? Is er budget beschikbaar? Hebben ze tijd om dit aan te pakken? Is hun organisatie er klaar voor? Zonder maturity check blijft het hopen. Ik zeg vaak in m'n coaching "stel je op als vriend of collega… zou jij mijn plan geloven?" "of zou je 't uitdagen?" Het is de ultieme manier om je prospect te laten weten dat je echt meedenkt.

3. REVERSE SELLING: laat je prospect tot slot verkopen aan jou. Deze stap wordt vaak vergeten. En is juist de stap waar de selling consultant of consultative sales echt verschil maakt. Stop met uitleggen waarom ze jou nodig hebben. Laat hen jou uitleggen waarom ze je willen. "Waarom denk je dat wij kunnen helpen? Wat zie je in onze samenwerking? Wat spreekt je aan in onze gesprekken tot nu?"

Met echt kwalificeren trek je werk naar je toe en trigger je koopsignalen om tot een deal te komen.