Slides killen conversie in het 1e gesprek

Slides tonen of een lange intro in de eerste 10 minuten van een salesgesprek is versneld conversie killen.

Toch denken de meeste tech (sales) professionals nog steeds: "Ik leg mijn oplossing uit en welke voordelen dit voor de klant heeft."

Hoe hoger de rang, hoe groter de overtuiging dat prospects naar jou willen luisteren.

Wrong.

Hiermee ben je PRECIES de klassieke sales die je NIET wilt zijn. Lekker pitchen in plaats van luisteren.

Gisteren zat ik bij een softwarebedrijf. Hun beste architect had een belangrijk klantgesprek.

Zijn voorbereiding? PowerPoint vullen en use cases toevoegen. "Death by PowerPoint" met volle plaatjes om indruk te maken.

"Hoe ging het?" "Niet goed. Er waren veel bezwaren."

En een verwachte afsluiting van de prospect: "We doen dit al zelf. Laat die slides maar hier, als we iets nodig hebben bellen we wel”. 

Het gaat erom dat je 1e gesprek start bij de klant. Dat begint niet bij delivery, maar bij oprecht willen begrijpen en dus luisteren.

Start NOOIT met slides. Anders zeg je: "Ik kom niet luisteren maar vertellen wat je moet doen." Wat als super belerend wordt ervaren. Al ben je managing director of oprichter of Gandalf de tovenaar.

Welke stappen voor je 1e gesprek

1. Snap jij vooraf de business van jouw klant? 

→ Welke marktdruk ligt er op hun organisatie? 

→ Wat zijn hun kansen en risico’s? 

→ Hoe verdienen ze geld en wat kost ze geld?

2. Ken jij de belangen van je stakeholder?

→ Profiling gedaan op LinkedIn? Wat leest hij? schrijft hij? post hij?

→ Wat houdt hem 's nachts wakker? 

→ Hoe neemt hij beslissingen?

3. Heb je nagedacht over tactiek? 

→ Wie zijn de andere beslissers? Wie moet ik mogelijk eerst spreken?

→ Welke inventarisatie doe je vooraf? Bijv een gemeenschappelijk contact voor spreken? ChatGPT raadplegen? Persberichten scannen?

4. Kan je beeld krijgen van zijn gedrag?

→ Is hij analytisch? Handig dus om concreet te worden en feiten mee te nemen

→ Is hij relationeel? Dan is verbinden of veilig maken key

→ Is hij resultaatgericht? Focus dus op hoe doelen halen

5. Tot slot: bel je voor en vraag je “waar het gesprek over mag gaan voor hem”

 → Wat zou er gebeuren met jouw zelfvertrouwen en conversiekans als de prospect

 → En zou dat bijdragen aan jouw voorbereiding in plaats van blanco aan tafel?

Bereid gesprekken voor waar je 90% vragen stelt en vrijwel niets vertelt. Zero pitch.

De weg naar de deal wordt korter.